プレゼン資料作成のプロが実践している優れたプレゼンを行うための９つのコツ

営業マンにとってプレゼンを成功させるかどうかは、今後この仕事でメシを食べていけるかに直結している問題です。

そして、いざプレゼンをした後の相手のリアクションって毎回緊張する瞬間ですよね。

当然上手くいったプレゼンもあれば、提案がわかりづらいと言われたり、検討すると言われたまま音沙汰が無くなったり、うちにあった提案じゃないと、最後まで話を聞いてもらえず終わってしまったり…。

そんな苦い経験をお持ちの方も多いのではないでしょうか。約7年の営業経験と、約3年の経営コンサルタントを経験し、独立・会社設立をした私の経験値をまとめたのでお伝えできればと思います。
　

コツ１：相手を知る

プレゼンする相手のことを様々な角度から調べ、情報を得ることはプレゼンの成功確率を飛躍的に高めます。

営業マンや経営者の方であれば一度は聞いたことがあるであろう、ロングセラーのビジネス書『孫氏の兵法』では相手を知る重要性を“敵を知り、己を知れば百戦危うからず”という格言が載っています。

プレゼンでいう相手とは、会社と担当者。HP、パンフレット、ブログ、SNS、口コミ等あらゆる手段を使って調べよう。

プロのプレゼン資料代行屋が実践している、相手を知る技術

コツ２：前提条件をおさえる

どのような状況でプレゼンを行うのか、という前提条件をおさえることは忘れがちではありますがとても重要です。時期、曜日、時間帯、相手の人数、自社の人数、形式（セミナー、対面）etc。プレゼンの魅せ方がとても変わってきます。

例えば、先方の決算が近いタイミングで社長との商談をするのであれば、相当忙しい中で時間を割いてくれていることが容易に想像できます。

かつ、プレゼンを聞きながらも頭の中は決算に関連したことでいっぱいだと思いますから、なるべく長い時間をかけずに要点を整理して簡潔にお伝えする。または、プレゼンの初めに今日の終わりの時間を最初に確認しておく、など様々な配慮が必要になってきます。
　

コツ３：目的・目標を決める

今回のプレゼンは何のために（目的）、何をする（目標）のか。ここが決まっていないとプレゼンの内容に一貫性が無く、相手にこちら側が伝えたいメッセージが届かない危険性があります。

例えば、『自社に安心感を持っていただくために（目的）、自社の実績と事例を紹介して次回本商談のアポイントを取る（目標）』と設定をしたら、プレゼンで伝える内容は当然それに合った内容を準備する必要がありますよね。

さらに、相手の業種や規模に合わせた事例を用意すればより具体的な導入イメージを持ってもらえそうですよね。目的・目標の設定は非常に重要な考えのため、別記事でも詳しく紹介しています。こちらもご参照ください。

プロのプレゼン資料代行屋が大事にしている、資料作りのたった一つの秘訣
　

コツ４：ロープレ

自分が当日話す内容を事前に想定できたら、上司やプレゼンの同行者にプレゼンを見ていただくことは非常に大きな効果があります。難しければ鏡の前で行うことも良いでしょう。自分がうまく伝えられない内容や、言葉遣いの癖など、新しい発見と課題が見つかるはずです。

金融業界や不動産業界ではロープレを行う日が決まっていたり、毎日必ず30分行うなどルーティンにしている会社も沢山あるようです。ロープレをやるのは恥ずかしさや緊張、プレッシャーがかかりますがその分本番をリラックスして臨むことができます。
　

コツ５：持ち物

各会社や業態によって持ち物は変わりますが、プレゼンの効果を最大限に高めるための持ち物を、商談前に必ず確認しましょう。

パンフレットや提案資料、名刺、ノート、ペン、タブレット、パソコン、商品サンプルetc。一回のうっかりが、一生の後悔に繋がります。

会社によっては訪問前の準備物チェックリストなるものが用意されており、忘れもの防止の仕組みを作っているところもありました。最善の方法で対策していきましょう。
　

コツ６：雑談

プレゼンは生もの。どれだけ時間をかけて準備してきたことであっても、当日のプレゼン内容を180度変えることがあります。

それを図る一つのテクニックが雑談で、当日の担当者が置かれている状況や持ち時間、会社の環境の変化などを把握していなければプレゼンが単なる自己満足に終わってしまうリスクがあります。状態に合わせて臨機応変に提案内容を変えていきましょう。

コツ７：観察

自分が上手くプレゼンできたどうかは気になりますが、そんな考えはゴミ箱に捨ててプレゼンの最中はとにかく観察しよう。相手の表情、仕草、発言、目線。あらゆることがヒントになります。

例えば、言葉では「前向きに検討します」と言いながら腕を組み、目線を合わせようとしない、なんて状況があったら明らかに矛盾があることが分かります。

その原因が何なのかを考える必要がありますね。時には思い切って「私からは社長の中であまり前向きに検討できないご事情があるように感じたのですが、どのようにお感じになっていますか？率直に教えていただけたら幸いです。」と言うように切り出すのも一つの手です。

本音を伝えれば、相手も本音を話しやすい状況になるため、状況が変わるかもしれません。

コツ８：契約時に気を緩めない

口頭でOKをもらっても契約書を巻いて、入金があるまでは安心してはいけません。特に、契約を結ぶ時の契約内容や金額、請求日など重要なことはしっかりと確認を取っておかなければ何かお互いに思い違いがあったときに信頼が一気に無くなります。

一度書いてもらった書類に間違いがあって再度契約書を書いてもらわないといけない、なんてことになったらこの会社は大丈夫なのかな？と思われても仕方ありませんよね。

コツ９：フォロー

契約が完了して、ほっと一息つくその前に！あなたとあなたの会社の信頼関係をより強化するためのフォローも重要な仕事の一つです。例えば、敢えて一本御礼の電話やメールをする、会社の近くを通った時に顔だけ出しに行くなど、些細な一手間が相手を安心させることに繋がります。自分のことや自社のことを気にかけてもらったら嬉しいですよね。自分がやってもらって嬉しいことを相手にもしてあげましょう。

まとめ

今回9つのコツを紹介しましたが、相手に価値のあるもの提供して、問題解決をしたいという純粋な動機が何よりも相手の心を動かします。だからこそ、その想いがより伝わるためにもコツを実践していただければとても嬉しく思います。最後までお読みいただきありがとうございました。