1日平均600件、2年でテレアポを100,000件やってわかったテレアポの必須マインド3選

以前、『1日平均600件、2年でテレアポを100,000件やってわかったアポを取る秘訣』という記事で結局のところリストの質×最低限のトークスキル×数をこなすことが最善であると述べさせていただきました。そんなこと言っても、リストは会社から用意されたものしか掛けれないし、数をこなすといっても掛けれる数に限界があるということもあると思います。

今回はもう少し踏み込んで、テレアポ時に必須となるマインドセットについてご紹介したいと思います。テレアポは非常にエネルギーを使い、メンタルが削られる作業。それを、マインドをセットすることでテレアポのクオリティを保つ効果が期待できます。

テレアポの必須マインド3選

必須マインド１：自分がお客様を好きになる

人が最も興味を持つものは何か、それは「自分自身」です。私たちは「幸せになりたい」という究極な欲求を満たすために生活していると言ってよいでしょう。それはお客様も当然同じです。

何故、これだけテレアポ営業が厳しくなっていったのか、それは営業マンがお客様に関心を持たずに、お客様のお財布事情や自分の契約を獲得したときに得られる報酬や賞賛ばかりに関心を持って電話し続けてきたからです。

電話越しに延々と続く商品アピール、断ってもしつこく食い下がり余計な時間とエネルギーを使う。しまいには、粗悪な商品を売りつけ、詐欺行為を働く。こんなことをしていたら、電話に出たくないと当然思ってしまいますよね。

因みに、テレアポをしていて断り文句のTOP３は「必要ない、わからない、関係ない」の３つです。つまり、相手はこの電話が「私には関係のない話で、この電話が自分に利益をもたらさない」と思うから電話を切るのです。

そして、これ以上不快な思いと余計な時間を使いたくないからこそ、心のシャッターを閉じるのです。だからこそ、テレアポはお客様に純粋な関心を寄せ、こちら側がお客様に関心を寄せて、好きになることから始める必要があるのです。

よく、「自分自身を好きになって気に入ってもらえ！」というアドバイスを送る上司や参考書籍はありますがそれは大きな間違いだと思っています。何故ならば、そもそもあなたの存在はお客様である“私”にとって何の関係もないからです。そこからスタートするのです。裏を返せば、人は自分に好意を寄せてくれる人に好意を寄せるのです。

必須マインド２：当然そのつもり

私が投資商材のテレアポ営業をやっていた頃、当時の部長はいつもデスク中央に椅子に深々と座っており営業マン全体の様子を観察しておりました。そして、こちらが良い雰囲気で電話をしていると、部長が近づいてきて会話を聞きに来るのです。

この時間がとても嫌で、緊張し会話がぎこちなくなってしまうなんてことがよくありました。そして、アポが取れずに終わると部長は不機嫌そうに無言でその場を立ち去り、またデスクに戻るのです。そんな緊張感の中で日々電話をしていました、

私も、部下にアドバイスをするために電話していた内容を聞いてみると、いかにも断って下さいと言わんばかりに先方にお伺いを立てていることがよくありました。「挨拶に伺いたいのですが普段お忙しいですよね、また今度にしますね。」などとお客様が言ってもいないことを勝手に先回りして話していた部下もいました。

これでは成果が上がりません。「私の話には当然価値があり有意義な情報提供ができる」「アポイントは会うか会わないかでなく、当然会う前提で日程をいつにするか決める」「お客様が断るのは、心からいらないと言っている訳ではなくただの断り文句である」というスタンスで話が出来ると、相手もだんだんとそのペースに巻き込まれていきます。

自社の商品やサービスに自信があれば、謙遜する必要なんてありません。お客様のために自信を持って提案していく必要があるのです。自信が無い営業マンに時間を割きたいとはだれも思いませんよね。

私が当時確信を持っていたのは、どれだけ当初は気が進まないと言っていた人であったとしても、契約後に必ず言う言葉、それは「ありがとう」である。ということです。この確信を持てていたからこそ、この”当然”という意識を持ってテレアポをすることが出来ていました。

因みにこの当然意識は非常に便利で、警戒心が高いお客様に情報を聞き出すときに使っていました。「（お客様は当然仕事をしているだろうという前提で）●●様は普段、どんな仕事をされているんですか？」と聞けば普通に答えてくれるか、「いや、もう退職して年金生活だよ」と答えてくれます。

これが「今はお仕事されていないんですか？」と聞けば、「なんでお前にそんなことを教えなきゃいけないんだ！」と怒りを買うことがありました。時には自分を意図的に思い込ませるテクニックは意外と便利です。

必須マインド３：諦めない

根性論のようになりますが、これも非常に重要だと思っています。自分自身のテレアポをよく思い返してみてください。この人はおそらく契約をしてくれないな、と思ってもう一押しをしなかったことがどれだけあるでしょうか。

そうさせるのは、私たちが持つ『人に嫌われたくない』という気持ちです。当然、明らかに相手が契約する気が無いのにただ強引に商品を勧めるのは逆効果ですが、商品を検討してくれているが今一つ購入に踏み切れないのはお客様がまだ商品を購入する理由を自分の中で明確にできていないからです。

営業マンはそのような人たちの悩みを聞き取り、商品・サービスによってどのような問題を解決し、良い効果があるかを説明する役割があるのです。私が営業マン時代に読んだ営業ノウハウの本で印象に残っているのは『営業マンは幸せを運ぶ青い鳥なのです』という言葉です。

だからこそ、お客様のために私たちが匙を投げるようなことをしてはいけないと考えられると良いのではないでしょうか。

まとめ

普段心が折れることばかりだけれど、お客様に認めていただいて契約を結べた時の達成感は営業マンの醍醐味ですよね。きちんとしたマインドセットを行い、ぜひこれから営業活動もテレアポも楽しんでほしいと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。